Организация продаж

Особенность продаж конструкций Слайдорс конечным клиентам

ГлавнаяПартнерамПолезная информация — Организация продаж

Информация для компаний-переработчиков и дилеров.

С учетом рыночной ситуации, продвижение конструкций из профильной системы SLIDORS (Слайдорс) имеет свои особенности. Для успешного продвижения на благо клиентам и поставщику окон рекомендуется активно их использовать.

Рассмотрим по порядку факторы успешного продвижения Слайдорс:

Структура рынка балконного остекления

Прежде всего, тем, кто работает с клиентами, необходимо разобраться в структуре рынка конструкций для остекления балконов, на котором предстоит работать. Это очень важно! Без отсутствия понимания многие умные и толковые люди делали критические ошибки, теряя свое время и деньги. Структуру рынка опишем с помощью таблицы:

Четкое понимание преимуществ

Менеджеры и консультанты должны ясно и четко понимать преимущества системы Слайдорс.

РынокУчастникиОписание
Холодное раздвижное остекление Provedal,
SLIDORS (Слайдорс) со стеклом
Выходя на этот рынок, производитель конкурирует с холодным раздвижным остеклением. Конечно, за счет своих свойств Слайдорс имеет преимущество над системой Provedal, но одного наличия преимуществ недостаточно. Их надо правильно объяснить.
Теплое раздвижное остекление SLIDORS (Слайдорс) со стеклопакетомНа этом рынке прямых конкурентов у системы Слайдорс практически нет.
Это наиболее перспективный рынок, и если бы Слайдорс пришел в Россию одновременно с Provedal, распределение было бы другим, точно не в пользу алюминия.
Для работы на этом рынке, так же нужны свои специальные подходы.
Теплое распашное остеклениеРаспашные евроокнаРаспашные теплые окна на балконе – недоразумение. Их использование автоматически подразумевает демонтаж балконного блока и вынос отопления под устанавливаемое остекление. Теплый пол не создает требуемого возле окна движения воздушных потоков.

Стратегия перевода на Слайдорс

Наиболее удобная стратегия привлечения клиентов – перевод с одного типа остекления, на другое.

Например, покупатель ищет (в интернете, газете или в журнале) по запросу «остекление балконов и лоджий». В первой фирме, как правило, он получает исчерпывающий рассказ о ситуации на рынке и существующих вариантах.

Примерно определившись, он уже выбирает среди фирм, поставляющих уже конкретный вид изделий (например, Provedal).

На этом этапе он ведет разговор с вами. Ваша задача действовать строго по плану. Опишем диалог «каким он должен быть»:
Здравствуйте! Мне нужно остеклить балкон раздвижным алюминием.
Здравствуйте! Замечательно! Вы можете остеклить алюминием, а можете системой Слайдорс. Конструктивно и по цене Слайдорс примерно то же самое, только лучше!

Интересно! А чем лучше?
С удовольствием Вам расскажу (далее идет описание преимуществ).

Таким образом, клиент сразу выделяет вас из всего обзваниваемого им списка. При этом вы легко отсекаете своих конкурентов. КПД таких звонков достигает 50% (при предложении товара «как у конкурентов», КПД составляет, в среднем, 10-20%).

Стратегия перевода на Слайдорс со стеклопакетом

С точки зрения здравого смысла, в нашем климате целесообразнее устанавливать на балкон раздвижную пластиковую систему именно со стеклопакетом. Это значительно увеличивает продолжительность комфортного нахождения на балконе. Так же на балконе можно хранить, например, картошку!

При правильном и беспристрастном разговоре с клиентами в 70-80% случаев клиенты выбирают Слайдорс со стеклопакетом. Об алюминии же (после сранения его параметров с окнами Слайдорс) речь даже не идет.

При общении с клиентом в процессе разговора можно предложить рассчитать вариант со стеклопакетом. Попутно объяснив его преимущества (тепло- и шумоизоляцию а так же существенно меньшую вероятность конденсата).

Ценовая политика

Цена является косвенным свидетельством качества. Поэтому рекомендованная цена на конструкции Слайдорс должна быть, немного выше алюминия (5% вполне достаточно). Разговоры о том, что «у нас люди живут бедно» и не могут позволить себе стеклопакеты… на практике не подтверждаются.

Рекомендации клиентов

По отзывам многих знакомых установивших себе систему Слайдорс, это лучшее, что есть для остекления балконов и лоджий с точки зрения соотношения цены и качества.

Онлайн-тестирование

Любой желающий может пройти тест. Но тест — элемент программы персонального бесплатного обучения. Рекомендуем пройти бесплатное онлайн-обучение и тестирование.

Вывод

Успех продаж окон Слайдорс на 99% зависит от тех, кто разговаривает с клиентами, от сотрудников. Очень важно, что бы все ваши сотрудники по настоящему понимали преимущества системы Слайдорс!

Материал подготовлен на основании личного успешного опыта общения с клиентами.